引
关心我的小伙伴估计都知道了我写了本“猎头实操宝典”,即将出版。当初其实没想那么多,就是觉得反复需要给人说同样的道理有点累,不如写下来,能自学就自学。后来转型了,继续写,心里想着的是即使有诸多不足,诸多个人认知、经验等方方面面的局限,但是对于那些想做猎头,在做猎头的新人来说,多少算是一件好事。于是,我坚持码完了差不多14万字。
阅读型的人,愿意自己学习的,当个工具参考书的,将极大地降低大家的学习成本。(希望书能顺利卖到至少出版社不亏本,不用来找我自己清库存。呵呵哒)
本周都在勘误此书,盯着前辈给码序言。只能取巧下,把书的序言主体先贴出来。序言是对内容的总结提炼,回头看看觉得高度也不是很高。说实话,自己边勘误,边觉得全书都写得不够好。就当带动学习热情,带动人去思考吧。
最后,对自己的期待是如果还有第三本书的话,我希望有能力不再写问答体了。
换位
猎头作为中间方,成败的关键就是能够做到分别站在个人客户(候选人)与企业客户(人事、用人部门,老板)的立场上去挖掘出两者的实际需求,并评估需求背后的匹配度。
在职位进行过程中,会有多次的交锋,背后都需要运用换位思考去理解矛盾冲突,从而进行化解。矛盾冲突可能是客户之间的,可能是我们与客户之间的。可能是对方引起的,也可能是我们引起的。因此,本书全文三大篇16章所涉及的所有内容都在反复强调这个核心理念。
希望读者从“我”的角度走向对方“你”的角度,最后能够走到第三方(脱离当事人方)“他”的角度去分析问题、解决问题。这样,面对问题才可能开辟出新的思路和解决方案;才可能最大程度地降低不必要的冲突矛盾,即避免问题的发生。
真假
做过一段时间的猎头后,有心的朋友一定会发现自己的工作和侦探很类似。候选人的跳槽需求需要你辨别真假;客户公司的职位需求需要你辨别真假;候选人经历也有真假参半的可能;客户能给的薪资可能存在水分,需要辨别的太多。
所谓真假可能是刻意隐瞒,也可能是当事方自己没有想明白。所以,去探寻、挖掘、甄别就成了猎头工作的日常。
关于真假,最直接的体现是在第一到七章。真假思维要求的是你有风险管控的意识。
细节
细节决定成败。在猎头领域,细节即使决定不了“成”,也一定可以决定“败”。猎头工作常规来说可以看作一个闭环:从BD(业务开拓)客户开始,到候选人入职后过保证期结束,这其中有无数的细节。细节落在话术里,落在态度里,落在对于不同的人有不同的应对方式里。
关于细节,最直接的体现是在第八章。细节要求的是你有服务意识。
借力
借力打力。正因为猎头是中间方,所以就存在与人结盟的可能。
所谓结盟并非说是某一方的帮手,而只是说在业务开展的过程中,不同阶段,需要寻求不同的帮助。比如,Offer(录用通知书)谈判时,有时候需要猎头与HR结盟,有时候则需要与候选人结盟。又比如面试安排,往往需要与部门结盟,寻求部门的支持。虽然职位各有不同,但是内核的理念却是一样的。即在不同的阶段,不同的情况下,需要找到适合的结盟对象。
关于借力,最直接的体现是在第四章、第九章及第十章。借力需要的是你有共赢意识。
长远
风物长宜放眼量。这个职位不成,还有下一个职位。今年没进入客户的供应商清单,还有明年。与候选人、人事及用人部门的长远关系比一个个具体的职位、合同重要得多。
猎头工作就是围绕着人开展的:人是商品,人也是客户。所以,如何建立及维护好与“人”的长期关系,是“重要非紧急”任务,需要每位猎头长期认真对待。如果只看得清当下的是非曲直,而看不清长远的利弊得失的话,生意就不可能做得长久。
关于长远,最直接的体现是在第九到第十二章。长远需要的是你有人脉意识。
终始
任何事情都有始也有终。猎头的工作因其有业绩的要求,更显得“以终为始”的重要性。除了细节管理、风险管控外,个人的时间管理、情绪管理以及财务管理也尤其重要。如果一开始没有重视的话,势必会拖累自己的成长速度。
关于终始,最直接的体现是第十三到第十五章。终始需要的是你有结果意识。
后手
永远要有plan B(备用计划)。所有环节都可能出现问题,导致职位重头再来。这时一定要有“后手”——可能是新的候选人,也可能是培养新的大客户,还可能需要提出留有余地的新方案,以便进一步沟通斡旋。
维度
如果说换位思考是站在对方的角度去想问题,那么“对方的角度”里又包含有多少维度呢?
多少人在分析问题的时候跳不出问题本身呢?或者说跳不出自己所框死的思考维度呢?比如,候选人都是只看钱,或只看职位Level(级别)的吗?如果无法突破思考维度上的局限,无法从广度上探究维度,从深度上挖掘维度的话,那么很多可以挽救的职位、签下的合同就会走向失败。
新的维度就是新的突破口。如何让视野能够源自职位而又高于职位,立足职位又不局限于职位?这应该成为我们每个人的日常思考。即使不再做猎头了,这种思维方式都能帮助我们不断提高。
复盘
有多少职位可以重来?有多少客户可以挽救?
无论成败,都需要对整个过程进行复盘——其中做得好的地方在哪?做得不足的地方又在哪?是否反复在犯同样的错误?是否注意到“见什么人说什么话”?话术是否日益精进?节奏把握是否快慢合适?
每位猎头都可以通过复盘来吸取经验、教训,从而不断地成长。
轮回
客户有共性,也有差异性。职位有共性,也有差异性。人有共性,也有差异性。
面对每一个客户、职位、候选人,猎头都需要经历一次新的挑战,开启一道新的轮回,体悟一次又一次的成、住、坏、空。在一次又一次的轮回中,如何发现共性而不感枯燥?怎样发现差异性而常感惊喜?是否能够不断反思差异性,提炼共同性?
什么时候能够跳出一个个职位的轮回,一个个客户的轮回,实现超越轮回,什么时候就能成为猎头领域的翘楚。
在此祝愿亲爱的读者:百万只是起点,成长永无止境!